A palavra mágica para sites de e-Commerce!

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Já há muito tempo, especialistas em publicidade sabem que certas palavras chamam a atenção dos leitores e incentiva-os à ação. Uma palavra tem aparecido em quase todas as listas, e uma nova pesquisa da Kantar Media mostra que esta palavra continua a ser tão poderosa no mundo online como era na impressão.
 

O estudo pesquisou em um grande número de compradores on-line (mais de 2500 pessoas) para determinar o que os motivava a finalizar uma compra.
 
 
Olhando para o gráfico, ele se destaca que, de longe, os mais fortes motivadores para alavancar uma venda tem uma palavra em comum: "GRÁTIS". Mais de três em cada quatro compradores citou "frete grátis" como o fator que iria levá-los a comprar, e o segundo mais comum foi "troca grátis". Esses dados ressalta o fato de que o GRÁTIS! ainda funciona como um encanto para os consumidores.

GRÁTIS! É especial

Uma pessoa racional e economicamente motivada iria ver muito pouca diferença entre grátis e um valor muito barato.
 
Por exemplo, se o transporte de um produto, de R$ 59,00, era normalmente R$ 7,00, e fosse reduzido para "apenas 25 centavos" seria essencialmente a mesma coisa que "frete grátis". Mas na verdade, para humanos compradores reais estas ofertas são muito diferentes.

A Amazon involuntariamente descobriu isso anos atrás. Eles ofereceram um acordo de frete grátis em muitos países, e as vendas cresceram em todos os países, exceto na França. Verificaram e descobriram que por algum motivo a oferta francesa tinha sido alterada para cerca de 25 centavos de dólares. Quando a oferta foi mudada para totalmente "GRÁTIS", os compradores franceses responderam assim como aqueles em outros países e as vendas aumentaram.
 
Experimentos científicos também têm demonstrado que GRÁTIS! é muito mais poderoso do que realmente barato. Um outro experimento mostrou que 3 em 4 pessoas preferem escolher uma Trufa de chocolate de 15 centavos do que um chocolate Kiss por apenas 1 centavo. Mas quando o preço dos dois chocolates foram reduzidos em um centavo, deixando a Trufa com o valor de R$ 0,14 e o Kiss "de graça", ou seja a diferença de preço entre os dois produtos permaneceu a mesma, a preferência dos consumidores mudou e agora 2/3 dos indivíduos preferiam escolher o chocolate Kiss.

Perigo do GRÁTIS

O uso do GRÁTIS! não é totalmente sem risco. Primeiro, as marcas de luxo precisam ser cautelosas sobre qualquer tipo de estratégia de desconto que pode baratear a sua imagem. Em segundo lugar, a utilização temporária do GRÁTIS! pode tendem a criar um ponto de âncora para os preços desse produto ou serviço, tornando mais difícil para voltar ao preço normal.

GRÁTIS! Estratégias

Algumas maneiras para seu site de comércio eletrônico utilizar o "GRÁTIS":
 
  • Frete Grátis: É difícil superestimar o apelo desta oferta. Muitas empresas de comércio eletrônico tornaram padrão, enquanto alguns usam como uma estratégia temporária promocional;
  • Troca Grátis: Possui um apelo adicional para outro elemento da psique humana: a aversão ao risco;
  • Produtos grátis ou upgrades: Existe um acessório barato que a maioria dos consumidores iria achar útil? Uma atualização, talvez? A extensão de garantia? Pode ser mais eficaz vender um produto se ele estiver associado a um benefício GRÁTIS! do que simplismente baixar o seu preço. As melhores ofertas gratuitas, são aqueles com um alto valor percebido. Se você já tentou comprar um cabo HDMI em uma grande loja de eletrônicos, você sabe que eles custam de R$ 30,00 a R$ 50,00, ou mais, apesar do custo de produção ser inferior a um dólar ou dois. Um site de comércio eletrônico inteligente poderia fazer um grande negócio em oferecer um produto como este gratuitamente na venda de um outro produto mais caro, acrescentando um grande valor aparente a compra.
E você, já experimentou o poder do GRÁTIS em sua loja? Teve um resultado parecido com a pesquisa? Chegou a utilizar de uma maneira diferente das citadas acima? Deixe um comentário!
 

Comments (1)

  1. O poder do grátis sempre trará resultados positivos a quem souber explorá-lo da maneira correta. Mas, como bem mencionado no artigo, deve-se ter certa cautela, porque uma estratégia mal planejada realmente pode fazer com que a marca fique desvalorizada ou caia no descrédito.

    Excelente artigo, parabéns!

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